Как работать с возражениями клиентов. Готовые скрипты для 3 самых частых “НЕТ”
Клиент, который возражает, — это не плохой клиент. Это заинтересованный клиент, у которого остались сомнения. Ваша задача — не спорить, а развеять эти сомнения. Вот как работать с тремя самыми популярными возражениями.
1. “Это слишком дорого!”
Это самое частое возражение. За ним может скрываться что угодно: от реального отсутствия денег до непонимания ценности вашей услуги.
- Неправильно: “У всех такие цены!”, “Дешевле только даром”.
- Правильно (техника “Разделение цены”): “Давайте посмотрим, из чего складывается цена. Качественные материалы стоят X, моя работа — Y, гарантия — Z. Мы можем попробовать удешевить, например, взяв материалы попроще, но я бы не советовал, так как это скажется на долговечности. Для вас что важнее — цена сейчас или качество на годы?”.
- Правильно (техника “Сравнение”): “Да, возможно, 20 000 рублей за шкаф кажутся большой суммой. Но если разделить на 10 лет службы, это всего 2000 рублей в год, или меньше 200 рублей в месяц. Чашка кофе стоит дороже”.
2. “Я подумаю”
В 90% случаев это вежливый отказ. Клиент чего-то не понял или боится. Ваша задача — выяснить, что именно его смущает.
- Неправильно: “Хорошо, думайте”.
- Правильно: “Конечно. Скажите, а над чем именно вы хотели бы подумать? Может, у вас остались вопросы по срокам или материалам? Возможно, я смогу дать больше информации, чтобы вам было легче принять решение”.
3. “А у [конкурент] дешевле”
Никогда не ругайте конкурента. Вместо этого сместите фокус на вашу ценность.
- Неправильно: “Так у них и качество ужасное!”.
- Правильно: “Я не могу комментировать работу коллег. Могу лишь сказать, что в нашу цену входит [ваше преимущество 1, например, гарантия 2 года], [ваше преимущество 2, например, бесплатный замер] и [ваше преимущество 3, например, уборка мусора]. Уточните, пожалуйста, входит ли это в их предложение?”.
Отработка возражений — это навык, который напрямую влияет на ваши продажи. Подготовьте ответы заранее, и вы будете чувствовать себя гораздо увереннее.
Ресурсы для рекламодателей:
- Каталог Телеграм-групп для эффективной рекламы
- Регламент и условия размещения рекламы
- Прайс-лист на рекламные публикации
- Связаться с менеджером для заказа рекламы
Комментарии